新手学外贸——从门外汉到行家里手

版权信息
前言
第一章 寻找目标客户
第一节 了解寻找目标客户的途径
第二节 确定目标客户的原则
第三节 做好客户调查
第四节 建立客户档案
第二章 与客户进行交易磋商
第一节 掌握交易磋商的内容和方式
第二节 了解交易磋商的环节
第三节 学会订立书面合同
第三章 商品的品质、数量、包装条款
第一节 掌握商品的品质条款
第二节 正确规定商品的数量条款
第三节 熟悉商品的包装条款
第四章 安排好货物运输
第一节 掌握海洋运输
第二节 了解铁路运输
第三节 熟悉航空运输
第四节 了解公路、内河、邮政和管道运输
第五节 熟悉集装箱运输、国际多式联运和大陆桥运输
第六节 掌握装运条款
第五章 正确订立保险条款
第一节 了解海上风险与损失
第二节 掌握中国海洋运输货物保险条款
第三节 规定买卖合同中的保险条款
第四节 计算保险费
第六章 合理制定商品的价格
第一节 影响商品价格的主要因素
第二节 掌握成本核算
第三节 熟悉主要的贸易术语
第四节 国际货物买卖中的作价方法
第五节 佣金、折扣的合理运用
第七章 掌握货款的收付
第一节 熟悉支付工具
第二节 掌握支付方式
第八章 掌握进出口合同的履行
第一节 进口合同的履行
第二节 出口合同的履行

　　近年来，我国对外贸易快速发展，对外贸从业人员的要求也越来越高，懂业务、会操作的技能型外贸人才明显不足。如今，外贸从业人员所使用的专业书籍需要根据对外贸易发展的新形势不断完善和升级，不断补充新的案例。为此，我们根据现行的国际贸易法律和惯例，结合我国的外贸业务实践编写了这本《新手学外贸——从门外汉到行家里手》。
本书将理论与实践相结合，阐明了国际货物买卖的品质、数量、包装、价格、运输、结算、索赔、仲裁等进出口合同的内容及相关要求，并有选择地介绍国际间货物买卖的习惯做法、贸易惯例与规则以及相关的法律知识。
国际商会编写的《国际贸易术语解释通则2010》已于2011年1月1日正式实施，我们对此专门作了内容上的更新，使外贸从业人员及时了解和掌握最新知识，适应新变化。
按照外贸从业人员的岗位要求，我们在编写本书时，以基础的理论学习为指导，在内容上以“够用、实用”为原则，在方法上以“行动导向、过程导向”为要求，并与国际贸易相关的资格认证考试相联系，在简洁明了地解释国际贸易操作流程的基础上，用大量的案例教学增强本书的可读性，并通过案例分析提高读者的实际操作能力。
本书具有两大鲜明特色。
第一，内容务实、操作性强。本书用模拟业务情景的方式展示基本1知识和技能，对外贸从业人员在较短时间内掌握本书的重点和难点内容具有重要价值。
第二，案例丰富、强化训练。书中提供了大量的真实案例，启发读者深入思考，加深对外贸业务的理解；此外，书中还附有各种单据、合同样本，可为实际业务操作提供帮助。
本书由国际商务研修学院文瑜教授任主编、闫明霞任副主编，闫瑞华、沈文忠、李筱婧、周亚芹、宫翠茹、李盈、程金霞参与了资料整理以及图表收集等工作。
由于作者水平所限，书中难免存在错误和不足之处，恳请广大读者批评指正。

精彩书摘

　　第一节 了解寻找目标客户的途径
想一想
我国东莞某中型模具进出口公司的主要业务对象是美洲和欧洲国家的厂商，近年来由于金融危机的影响，该公司打算拓展亚洲和非洲的业务，由于缺乏亚洲和非洲市场的客户资源，该公司业务员打算通过参加商品交易会来寻找客户。
请分析该公司业务员还可以通过哪些方式寻找客户？
寻找目标客户是从事外贸业务的核心环节。客户按类型划分，可以分为境外客户和境内客户两类。境外客户主要指进口商，包括代理进口商及最终进口用户两类；境内客户主要指生产企业。开发客户的途径主要包括以下五种。
一、参加各类交易或博览会
随着我国对外经济交往的日益频繁，各种商品交易会或展览会成为外贸企业获取商机的重要途径。我国针对不同商品组织的展会众多，其中以广交会最具代表性，广交会即中国进出口商品交易会，由商务部及广东省人民政府主办，中国对外贸易中心承办，覆盖工业品、纺织服装、医药保健品、日常消费品、礼品五大类商品，每年举办两届，即春交会（每年四月中下旬举行）和秋交会（每年十月中下旬举行），有“中国第一展”之称。
广交会闭会期间，在某些商品的产地或出口口岸地还会举办一些专业性的小型商品交易会，简称“小交会”，如地毯交易会、工艺品交易会、服装交易会、化工交易会等。小交会专业性强、商品高度集中、交易方式灵活，对推销新、小商品有积极作用。
国外也有各种层次、各种规模的商品交易会，此类商品交易会能够为全球的采购商与供应商提供一个面对面的接触机会。目前，我国企业参加较多的世界性展会有法兰克福春秋季消费品博览会、科隆五金制品展览会、米兰马挈夫展览会、芝加哥五金展览会以及迪拜春秋季国际博览会。
二、从外国驻华使馆处获取信息
各国驻华使馆的职能之一是向我国企业介绍其客户，使馆里会储存最新的国外客户资料。国际贸易学会曾在人民大会堂开过推介会，即请各国驻华大使与我国企业对接，帮助国内企业寻找国外客户。
三、通过网络寻找客户
外贸业务员应该充分利用网络资源开发客户，各国、各地区都有大量的网络平台为国际贸易提供便利，如表1-1所示。
四、从媒体广告中寻找客户
企业通过媒体广告方式获取的信息主要是产品信息，其中以产品推销信息为主，对进口商寻找客户的意义更大一些。进口商做广告求购商品的情况比较少见，但出口商在推销产品时，可采用媒体广告。
五、通过朋友或其他途径寻找客户
外贸业务员也可以通过朋友、同事、老客户介绍的方式来寻找新客户，这种方式可以省去业务员漫无目的的信息搜索和交易双方相互了解所花费的时间和精力，有利于尽快开展业务。
第二节 确定目标客户的原则
想一想
北京一位刚开始做外贸的张先生从B2B网站上收到一位外国客户的邮件，声称对张先生公司的一款产品感兴趣，简单地交换图片资料和一番讨价还价之后，客户同意购买产品并要求寄样测试，还以T/T方式寄来了样品运费。张先生便将样品寄了过去，半个月后，客户来信说，张先生公司的产品在当地销售需要支付产品安全保证金，并寄来了当地政府部门的一份产品安全声明书和SGS的质量测试报告书。由于该客户订购量较大，张先生比较重视，但对寄保证金还是比较谨慎的，他请国外朋友帮忙查询了SGS报告的真实性，结果证明SGS报告是伪造的。于是该公司业务员便与那位外国客户联系，告诉其SGS报告是伪造的，结果再也没有收到该“客户”的邮件。
试分析此案例给我们的启示。

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