大客户销售：谋攻之道(pdf+txt+epub+azw3+mobi电子书在线阅读下载)

作者:徐晖,齐洋钰等　著
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

内容简介：

　　客户居然在做过两轮产品考察后取消了本年度的采购计划，销售预测出现巨大缺口。
　　客户的标书一看就是比照对手的参数来写的，就算把价格降到底，也难有机会。
　　机器终于顺顺当当进场了，还没来得及高兴，售后服务救出了问题，在紧跟其后的招标中被客户全面封杀。
　　如果你非常熟悉上面的场景，如果这些问题仍然在困扰着你，这本书你就买对了。本书探讨了大客户销售中的三个基本问题：
　　人。客户究竟基于什么理由做出采购决策是销售人员必须掌握的，本书通过五维模型和销售路径来剖析人的问题。
　　流程。销售人员要踩准客户的采购节奏，引导客户做出有利于己方的决策。本书将采购流程分为四个阶段，详细阐述每个阶段的问题和销售人员应该完成的工作。
　　方案。很多销售人员都会抱怨自己公司的产品和价格与竞争对手相比没有优势。本书通过BVF模型、标准建立等工具，阐述如何让方案体现差异化，成为客户的*。

 

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网友评价：

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• 一口气看完！适合银行对公客户经理反复揣摩的书。作者没有用浮华的语言，没有煽情的桥段，有的是真诚教学的??与用心钻研大量案例之后的总结。都说优秀的销售员永远只占队伍的1至2成，但是这套方法论会在极大程度上提升优秀销售的占比。对于银行对公客户经理而言，能够了解客户跟你关系好，为什么还没有成交，以及应该怎么做。这本书明确了三点：苦劳不等于功劳；嫌货人不等于买货人；成单不等于酒水 洗澡水。
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